Sucesso nas vendas

Seja qual for o setor em que você atue, algumas diretrizes devem ser seguidas para o sucesso nas vendas: respeite o clima econômico dos negócios; conheça os mercados estratégicos e as áreas-chave; compreenda as potencialidades e as fragilidades da empresa; estude os concorrentes; aproveite as oportunidades, e tome cuidado com as ameaças.

Objetivos do Marketing
- Devem ser definíveis e quantificáveis.
- Expressos em termos de valores ou participação de mercado.
- Tempo futuro.

Ciclo de vida do produto
- Os produtos têm vida limitada.
- As vendas atravessam estágios distintos.
- Os lucros oscilam em diferentes estágios do ciclo de vida do produto.
- Os produtos requerem estratégias de Marketing diferentes a cada estágio do ciclo de vida: introdução (crescimento lento e baixo lucro); crescimento (aumento nas vendas e lucro maior - melhorar o produto, entrar em novos segmentos de mercado e canais de distribuição; reduzir os preços); maturidade (redução nas vendas e lucro estável - estratégias para renovar o mix de Marketing, visando à expansão das vendas), e declínio (estratégia de continuidade, foco, aproveitamento máximo e descontinuação gradativa).

Patrimônio da marca
O patrimônio da marca ou brand equity está diretamente relacionado com a quantidade de clientes que a empresa tem e o nível de reconhecimento da mesma (atributos - associações mentais e emocionais).

Serviços
“Um serviço é qualquer desempenho, essencialmente intangível, que uma parte oferece à outra. Sua execução pode estar ou não relacionada a um produto concreto”, sacramentou Philip Kotler, o “Papa” do Marketing.
- Intangibilidade: os serviços não podem ser vistos, provados, sentidos, ouvidos ou cheirados antes de comprados (ex. consulta médica).
- Inseparabilidade: os serviços são produzidos e consumidos simultaneamente (ex. corte de cabelo).
- Variabilidade: como os serviços dependem de quem os fornece e de quando e onde são fornecidos, eles são variáveis (ex. consultoria técnica).
- Perecibilidade: os serviços não podem ser estocados (ex. treinamento de cavalos).

É importante atentar-se à produtividade, ao grau de eficácia com que os insumos do serviço são transformados em produtos que adicionem valor aos clientes, bem como à qualidade, quando os consumidores têm suas necessidades, seus desejos e suas expectativas devidamente satisfeitas.

Fonte:
KELLER, Kevin Lane; KOTLER, Philip. Administração de Marketing: A Bíblia do Marketing. 12ª ed. São Paulo: Pearson Education Brasil, 2007.